Il mercato del brokeraggio assicurativo italiano sta vivendo la più intensa fase di trasformazione degli ultimi vent’anni. Fondi di private equity e broker internazionali stanno guidando un’ondata di acquisizioni che, secondo le analisi più recenti, continuerà ad accelerare almeno fino al 2030. L’Italia – e in particolare Milano – è oggi uno dei poli europei più dinamici per le operazioni di M&A nel settore assicurativo, con una crescita record delle transazioni e una pressione crescente sulla ricerca di manager capaci di integrare piattaforme e sostenere modelli di business scalabili.
Tra il 2024 e il 2026 si è registrato un cambio di passo decisivo. Il settore assicurativo europeo ha raggiunto livelli record di M&A, arrivando a 789 operazioni nel 2025, con un aumento del 14% rispetto all’anno precedente. In questo contesto, l’Italia si è distinta come uno dei Paesi più dinamici, con 68 operazioni e una crescita del 119%, trainata soprattutto dal brokeraggio e dai fondi di private equity. L’attrattività del mercato italiano si spiega con alcuni fattori strutturali: da un lato l’estrema frammentazione del brokeraggio, con migliaia di operatori indipendenti, dall’altro una sotto-penetrazione assicurativa, soprattutto nel segmento delle PMI, che rende il mercato altamente scalabile. A questo si aggiunge il calo dei tassi di interesse, che ha riattivato la leva finanziaria rendendo più conveniente il consolidamento. In questo scenario, i fondi di private equity vedono nei broker italiani piattaforme ideali per strategie di buy and build, mentre i broker internazionali puntano a espandere la propria presenza commerciale e tecnologica in un mercato ancora poco digitalizzato.
Negli ultimi anni, numerosi fondi internazionali sono entrati nel mercato italiano con l’obiettivo di costruire piattaforme nazionali solide. Le strategie sono piuttosto chiare: consolidare portafogli retail e PMI, considerato che il segmento corporate è già presidiato dai grandi broker globali, e quindi la crescita passa dall’aggregazione di realtà regionali con forte radicamento locale. Parallelamente, si punta alla centralizzazione delle funzioni e dei processi, attraverso la digitalizzazione del back office, l’uso avanzato di pricing e data analytics, il rafforzamento della compliance e del risk management e l’automazione dei processi di rinnovo. Tutto questo è funzionale a un obiettivo preciso: preparare un’uscita nel medio periodo, generalmente tra i quattro e i sette anni, attraverso un modello che prevede l’acquisizione di una piattaforma principale, seguita da una serie di operazioni add-on, l’integrazione IT e commerciale e infine la cessione a un broker internazionale o a un altro fondo.
Parallelamente, i broker internazionali – soprattutto europei e anglosassoni – stanno rafforzando la loro presenza in Italia, contribuendo a ridisegnare la distribuzione assicurativa indipendente su scala europea. Le loro priorità sono molteplici: accedere al mercato delle PMI italiane, ancora poco servito, importare tecnologia e modelli operativi avanzati, integrare portafogli per aumentare il potere negoziale con le compagnie e creare economie di scala su funzioni chiave come IT, gestione sinistri, compliance e formazione. In questo contesto, Milano si conferma come il principale hub operativo, grazie alla concentrazione di compagnie, fondi e advisor.
Guardando ai prossimi cinque anni, tra il 2026 e il 2030, le previsioni indicano una prosecuzione intensa del processo di consolidamento. Si stimano tra le 30 e le 50 operazioni di acquisizione nel brokeraggio italiano, con la nascita di quattro-sei grandi gruppi nazionali. Allo stesso tempo, è probabile una progressiva scomparsa dei broker indipendenti con ricavi inferiori ai 10 milioni di euro, mentre i multipli di valutazione sono destinati ad aumentare, soprattutto per i broker con una forte specializzazione settoriale. In questo scenario, la vera variabile critica sarà la capacità del management di integrare rapidamente le acquisizioni: sarà questo il fattore distintivo tra chi riuscirà a emergere e chi resterà indietro.
Proprio il tema del management rappresenta uno dei principali colli di bottiglia del processo di consolidamento. La domanda di profili con competenze specifiche è destinata a superare l’offerta, generando un aumento dei pacchetti retributivi e dei piani di retention. Serviranno figure con esperienza in M&A e integrazione post-deal, capaci di gestire piattaforme multisede, guidare team commerciali e supportare la trasformazione digitale, senza trascurare aspetti fondamentali come la compliance IVASS, il risk management e la capacità di dialogo con investitori finanziari. In particolare, saranno molto ricercati CEO con esperienza in modelli di scaling e buy and build, COO focalizzati sull’integrazione operativa e IT, CFO con competenze di reporting orientato ai fondi, oltre a ruoli chiave come Head of M&A, Chief Commercial Officer e Chief Technology o Data Officer.
Dal punto di vista dei modelli di business, nei prossimi cinque anni si assisterà a una diffusione di piattaforme multi-brand integrate, in cui i gruppi guidati da fondi manterranno i brand locali ma centralizzeranno funzioni strategiche come IT, gestione sinistri, compliance, formazione e procurement. Parallelamente cresceranno i broker verticali specializzati, focalizzati su settori come construction, cyber, energy, healthcare e marine, dove la specializzazione consentirà di ottenere margini più elevati e una maggiore difendibilità competitiva. Si affermeranno inoltre modelli ibridi fisico-digitali, basati su CRM avanzati, portali clienti, automazione dei rinnovi e analytics predittivi.
Su un orizzonte di dieci anni, il settore potrebbe evolvere ulteriormente verso veri e propri ecosistemi assicurativi integrati, in cui i broker diventeranno piattaforme di servizi capaci di offrire, oltre all’intermediazione, soluzioni di risk management, consulenza ESG, servizi HR, gestione avanzata dei sinistri e prodotti innovativi come le soluzioni parametriche. In parallelo, l’uso dei dati e dell’intelligenza artificiale consentirà di sviluppare modelli di underwriting sempre più data-driven, capaci di anticipare i rischi, personalizzare le coperture e negoziare condizioni migliori con le compagnie. L’intelligenza artificiale, in particolare, diventerà centrale in processi come il triage dei sinistri, il pricing dinamico, la gestione documentale e l’assistenza clienti. Infine, è probabile che il consolidamento assuma una dimensione sempre più europea, con i gruppi italiani più forti destinati a diventare target di acquisizione da parte di piattaforme paneuropee.
In definitiva, il brokeraggio assicurativo italiano è entrato in un ciclo di consolidamento strutturale. Fondi di private equity e broker internazionali stanno ridefinendo il settore, spingendo verso modelli più scalabili, digitali e integrati. Nei prossimi cinque-dieci anni emergeranno pochi grandi player nazionali, guidati da manager capaci di orchestrare crescita, tecnologia e integrazione. Per i numerosi broker indipendenti, spesso con ricavi compresi tra meno di un milione e i tre o quattro milioni di euro, questo è il momento delle scelte: crescere, aggregarsi o vendere. Il rischio, per chi resterà fermo, è l’estinzione della propria attività e la perdita del valore costruito nel tempo.
