L’embedded insurance, o assicurazione integrata, è un modello innovativo che incorpora la copertura assicurativa direttamente nei prodotti o servizi offerti dai partner commerciali. Questo approccio rappresenta un interessante driver di sviluppo per il futuro delle assicurazioni, come dimostrato dalle previsioni di crescita e dalla velocità con cui nuovi player stanno entrando in questo settore. MetLife, con i suoi 30 anni di esperienza in Italia, è un esempio di successo di sinergia tra modelli distributivi tradizionali e soluzioni più innovative, come l’embedded insurance. Ce ne parla il General Manager in Italia, Maurizio Taglietti.
Come si è evoluta l’esperienza di MetLife nel settore dell’embedded insurance?
Poter contare su approcci e modelli distributivi alternativi rispetto ai tradizionali canali utilizzati nell’industry assicurativa è da sempre una peculiarità di MetLife. L’utilizzo dell’assicurazione per aumentare il valore di un prodotto o servizio è un concetto che abbiamo iniziato a sperimentare più di vent’anni fa attraverso le polizze CPI (Credit Protection Insurance) che, come è noto, danno all’assicurato la tranquillità di poter ripagare il debito che ha contratto.
Questa esperienza, arricchitasi negli anni, oggi fa sì che collaboriamo con più di quaranta diverse società, tra banche e finanziarie, ognuna con modelli organizzativi e strategie di business diversi. Abbiamo sviluppato la capacità di supportare i nostri partner su diversi fronti: dal prodotto, al marketing, alla formazione di prodotto, alla compliance, fino all’integrazione dei sistemi.
Questo ci ha consentito di continuare a crescere e di mantenere una posizione di leadership anche in un contesto caratterizzato da frequenti cambiamenti, come l’evoluzione della regolamentazione, la transizione digitale e l’evoluzione dell’offerta (es. le nuove forme di finanziamento emergenti).
Quali sono le altre industries con cui avete realizzato una strategia distributiva embedded e/o di partnership?
L’opzione embedded si è rivelata vincente per noi, proprio in virtù dell’esperienza acquisita attraverso le partnership strategiche in ambito finanziario. L’adozione di un’architettura aperta è di fatto il vantaggio competitivo che ci permette di offrire un modello efficace anche per settori differenti dal credito. Abbiamo collaborazioni con utilities e telco, con le quali abbiamo sviluppato offerte di Bill Protection; ci siamo poi espansi nei servizi di mobilità come il noleggio a lungo termine e i pagamenti autostradali. Queste esperienze ci permettono di differenziarci e di essere parte integrante della value proposition dei nostri distributori, che spesso operano in mercati maturi dove lo spazio per differenziarsi sul pricing è limitato. Le nostre soluzioni sono semplici e convenienti per i consumatori, in un’ottica “one stop shop” che permette loro di trovare la polizza modellata sul servizio acquistato dal partner.
Secondo i dati emersi all’ultimo Italian Insurtech Summit, in Italia i soggetti non assicurativi che distribuiscono polizze sono circa 260, quasi raddoppiati negli ultimi due anni. Quali sono le difficoltà da superare nella realizzazione di partnership efficienti?
Sicuramente il tema tecnologico è uno dei fattori principali da considerare. I partner normalmente dispongono di infrastrutture informatiche molto diverse tra loro. È fondamentale lavorare sull’integrazione per creare sinergie efficienti e processi di vendita ben strutturati.
Inoltre, non tutti i nuovi player che entrano nel mercato assicurativo dispongono di un know-how specifico del settore, non solo dal punto di vista tecnico, ma anche regolamentare. Su questo aspetto decisamente delicato e complesso, vogliamo posizionarci come un punto di riferimento per i nostri partner, proprio in virtù della nostra esperienza ventennale con i modelli distributivi alternativi.
Non ultima, la formazione della forza di vendita, soprattutto nei casi in cui è specializzata in prodotti molto diversi da quelli assicurativi. Anche in questa fase il valore aggiunto di un partner assicurativo in grado di formare gli addetti per fare sì che possano offrire il prodotto in modo efficace è fondamentale. In MetLife, ci impegniamo a fornire questa formazione e supporto, aiutando i partner a esprimere il loro potenziale distributivo al massimo delle loro capacità.
Come evolverà questo mercato? Esiste un rischio di sovrapposizione con i canali tradizionali?
Diversi studi confermano che l’embedded insurance raggiungerà numeri importanti. Tra una decina d’anni, il 15% (per i più pessimisti) o il 30% (per i più ottimisti) del totale della raccolta premi sarà realizzato con questa modalità. L’80% delle nuove generazioni è già favorevole ad acquistare attraverso la modalità “one stop shop”, ma questa evoluzione attrarrà anche l’interesse dei segmenti più maturi. MetLife, con la sua reputazione in questo campo, è un partner di riferimento. Continueremo a investire nell’embedded insurance, convinti che rappresenti uno degli asset importanti per la nostra crescita. Consentirà di aumentare la penetrazione delle polizze senza cannibalizzare i canali tradizionali, andando anzi ad aumentare la conoscenza e la consapevolezza dell’acquisto del prodotto assicurativo presso i consumatori.
