Compiere le scelte strategiche migliori per il proprio business è diventato un obbligo per tutte le aziende che vogliono crescere. La Lead Generation è quell’insieme di azioni di marketing che hanno come obiettivo l’acquisizione e la generazione di contatti interessati.
Il Lead, infatti, è un potenziale cliente interessato al prodotto/servizio offerto da un’azienda, nel nostro caso la Polizza Assicurativa , cliente che è entrato in contatto con noi lasciandoci i propri dati. Stilare una lista di contatti è possibile attraverso un’attenta strategia di Lead Generation, che può utilizzare strumenti di Advertising ed acquisizione dei dati , sia online che offline.
Il mondo offline, ancora utilizzato adopera ancora il passaparola, le chiamate a freddo, l’acquisto di spazi pubblicitari in TV e radio, la partecipazione a fiere ed eventi di settore, con sforzi organizzativi sempre maggiori.
La comunicazione online e le piattaforme dedicate invece, possono ad oggi essere considerate uno dei più potenti mezzi di Lead Generation e di conversione. Bisogna conoscerle però e saperle utilizzare .
Una buona strategia di marketing focalizzata sulla Lead Generation può rappresentare lo strumento più utile per far crescere il fatturato di un’azienda, generando maggiori vendite e contatti interessati (i cosiddetti prospect) nel medio/lungo periodo. Ovviamente va strutturato ed affiancato a tutto ciò un percorso coerente e ragionato, fatto di tecniche e strategie differenti, per poter trasformare i lead in clienti fidelizzati.
La Lead Generation, a differenza dei tradizionali sistemi di vendita, è quell’insieme di tecniche di marketing che consentono a un’azienda di generare potenziali contatti, attirando persone realmente interessate a quel prodotto o servizio.
Acquisire nuovi clienti con la Lead Generation significa costruire relazioni stabili e guadagnare fiducia di nuovi clienti mese dopo mese, in maniera esponenziale per far sì che questi scelgano e continuino a scegliere il prodotto e/o servizio dell’azienda aumentandone di conseguenza la retention.
Un tempo, per acquisire contatti, le aziende utilizzavano il classico passaparola dei propri consulenti commerciali che partecipavano a fiere o eventi , oppure focalizzavano tutta la loro attenzione sulle classiche “chiamate a freddo”.
Oggi invece strumenti come i siti web, i social network o l’e-mail marketing hanno stravolto il modo di fare Lead Generation. Il processo decisionale finizzato all’acquisto è stato completamente modificato.
Per ottenere tutto questo non è importante il fine, ma soprattutto il mezzo ed i risultati sperati che possono arrivare dalle campagne di Lead Generation si ottengono utilizzando strumenti dedicati, come piattaforme nate ad hoc e specializzate a fare solo e soltanto questo.
Attraverso i canali più performanti, le aziende possono intercettare e conseguentemente convertire gli utenti interessati in potenziali clienti, predisponendo tutta una serie di attività di Lead Nurturing e un costante monitoraggio dei risultati, che possa quantificare il ritorno delle diverse azioni di Lead Generation.
La Lead Generation può offrire un vantaggio competitivo enorme alle aziende che comprendano seriamente come inserirla all’interno della propria strategia di marketing.
Oggi penso che ormai sia giunto il momento il caso di abbandonare il classico approccio al marketing tradizionale ma bisogna puntare ad orientarsi completamente alla definizione del proprio target del cliente tipo.
Solo comprendendo qual è il desiderio insito nella mente del vostro potenziale cliente capirete come comunicare nel migliore dei modi con lui.
Una volta ottenuti i contatti dei potenziali clienti, le aziende pero’ non sempre sviluppano quella attività di fidelizzazione verso lo stesso e molte volte i preziosi contatti finiscono nel dimenticatoio: nulla di più sbagliato. Ecco perché dobbiamo ben utilizzare e sopratutto capire cosa si intende per Lead Nurturing.
Il termine sta a indicare tutte quelle attività che consentono alle aziende di instaurare una relazione con i propri lead attraverso i diversi canali atti a “convertirli” da potenziali clienti a clienti effettivi. Raggiunta la fase di acquisizione del contatto, bisogna difatti passare alla cura della relazione instaurata con comunicazioni one-to-one, che la coltivino, lo coinvolgano e ne permettano la acquisizione con l’acquisto del prodotto.
Convertire l’interesse dell’utente in vendita è il compito più difficile: il Lead Nurturing è parte integrante di una strategia di marketing, che si avvia dall’acquisizione del contatto fino alla sua “conquista” definitiva.
La fiducia e l’empatia con il potenziale cliente va costruita e in questo sono i contenuti a giocare un ruolo fondamentale.
L’acquisizione di un lead rappresenta il principio di un funnel di vendita in cui è fondamentale accompagnare il potenziale cliente, attraverso strumenti e messaggi specifici, in un percorso che si completi nell’acquisto.
Il vantaggio che offre la lead generation è poter fare business su una lista ben profilata di contatti interessati all’azienda ed ottenere maggiori possibilità di conversione, perché attraverso una strategia mirata ed un percorso ben preciso (funnel), i contatti vengono condotti fino alla fase di acquisto.
Ciò che diventa vitale per le aziende è capire quanti sono i potenziali clienti (lead) che può ottenere nel medio/lungo periodo, quanto fatturato può generare dalle strategie di lead generation e quanto costa tutto questo.
Il metodo Inbound è di fondamentale importanza nella Lead Generation, poiché mette al centro della comunicazione l’utente e le sue esigenze. Niente pubblicità invasive ma dati concreti che servono sia all’azienda che al cliente. E la competizione si gioca tutta online, il mondo in cui il consumatore diventa un soggetto attivo nella scelta e nel processo di acquisto.
L’Inbound marketing consiste nell’offrire valore agli utenti, creare contatti e curare relazioni: azioni fondamentali per la promozione e la crescita del business di un’azienda. Infatti, la logica generale del marketing Inbound si basa su 4 fasi: attrarre traffico, convertire il traffico in lead, trasformare i lead in clienti, fidelizzarli.
È possibile, quindi, affermare che la stessa Lead Generation si divide in 5 fasi: acquisizione traffico, attrazione, conversione, fidelizzazione e vendita. Ma è bene sottolineare che non esistono regole universali per la lead generation: ogni strategia va strutturata caso per caso, perché ogni azienda ha le sue caratteristiche specifiche e soddisfa bisogni diversi per i consumatori.
Una campagna di lead generation online ben studiata consente di acquisire clienti al minor costo di acquisizione rispetto ai classici canali. La campagna di Lead Generation diventa un vero e proprio investimento per il futuro della propria azienda, misurabile in termini di ROI.
Ed oggi sul mercato italiano cominciano ad arrivare piattaforme dedicate alla Lead Generation e stanno nascendo specifici Market Place strutturati a fare tutto quello fino ad ora descritto.
Mettendo al centro della propria strategia il cliente, che avrà un problema da risolvere o un desiderio da soddisfare, si possono ottenere risultati sorprendenti per il proprio business, anche e sopratutto per quello assicurativo.
Insomma, senza una strategia di Lead Generation strutturata e con piattaforma dedicata non sarà possibile massimizzare i propri investimenti di business e riuscire a convertire i lead in clienti. Ogni azienda assicurativa ed anche i Broker, oggi sempre più che mai macchine da business , dovrebbe comprenderlo il prima possibile ed iniziare ad approfondire questo tema che ritengo possa , nel prossimo futuro, diventare un vero e proprio canale autonomo di acquisizione di business al pari, e forse superiore a quelli già conosciuti che possa soddisfare le esigenze della clientela Retail ma, se opportunamente tarato e profilato andare anche sulla clientela Coroporate , le due facce di cui si sostanzia il business del mondo Insurance.
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