Crescere attraverso le aggregazioni, puntare sulla specializzazione e rafforzare la consulenza: per agenti e broker assicurativi sono queste le priorità per restare competitivi in un mercato in trasformazione. L’intelligenza artificiale offre nuove opportunità, ma solleva preoccupazioni sulla protezione dei dati.
È quanto emerso dalla ricerca dell’Osservatorio sul mercato assicurativo del Centro Baffi dell’Università Bocconi, personalizzata per CGPA Europe, sull’evoluzione del modello di business degli intermediari assicurativi. I risultati sono stati illustrati ieri, a Milano, durante la presentazione dell’Osservatorio Europeo degli Intermediari Assicurativi di CGPA Europe, compagnia specializzata nell’assicurazione dei rischi di responsabilità civile professionale degli intermediari.
La ricerca è l’esito di 18 confronti con rappresentanti dei gruppi agenti assicurativi (presidenti, vicepresidenti, comitato di direzione) e presidenti delle due associazioni di società di brokeraggio.
“La trasformazione della distribuzione assicurativa è solo all’inizio e gli intermediari ne sono consapevoli – ha dichiarato Patrizia Contaldo, Direttrice dell’Osservatorio sul mercato assicurativo del Centro Baffi Bocconi e docente Università Bicocca, che ha guidato la ricerca – La tenuta della competitività dipenderà da capacità imprenditoriali oltre che professionali. La strada obbligata è crescere in dimensioni (attraverso fusioni e acquisizioni) o in specializzazione, sfruttando l’IA per migliorare l’efficienza e valorizzare le competenze per offrire consulenza”.
Le dimensioni obbligatorio trovare soluzioni al cambio generazionale
Le aggregazioni, secondo il 90% del campione, sono rese necessarie dalla pressante esigenza del ricambio generazionale, criticità alimentata sia dall’individualismo che caratterizza storicamente la categoria degli imprenditori assicurativi, sia dalla mancata pianificazione della fine carriera da parte dei professionisti privi di eredi diretti.
La definizione di un posizionamento strategico competitivo, citato come priorità dal 90% degli intervistati, è considerato essenziale per contrastare i cambiamenti in essere, i fenomeni di M&A e l’affermarsi di nuovi competitor come le MGA. Il confronto rappresenta un quadro in decisa evoluzione, il riposizionamento della rete tradizionale connesso a coerenti rapporti con le compagnie permetterà agli intermediari di sostenerne l’impatto. Si ritiene che gli intermediari generalisti nei grandi centri urbani potranno resistere solo avendo portafogli che permettano di sostenere strutture e risorse adeguate allo sviluppo. Il 50% ritiene urgente una strategia per superare la logica del piccolo gestore passivo e orientarsi verso una cultura d’impresa managerializzata.
In ordine d’importanza, sono ritenuti decisivi per il posizionamento: l’aumento della massa critica di portafoglio attraverso accorpamenti o collaborazioni; la specializzazione in nicchie ad alta redditività; la valorizzazione del presidio territoriale, grazie al consolidamento delle relazioni e al controllo strutturato della sottorete. Le sottoreti, tuttavia, sono anche motivo di preoccupazione a causa (lo indica il 70%) della elevata frammentazione dei collaboratori iscritti alla sezione E del RUI. La carenza dei presidi organizzativi genera infatti rischi di responsabilità civile per gli intermediari, mentre il 40% rileva anche l’instabilità e la qualità del portafoglio generato dalle sottoreti.
M&A e Fondi di Private Equity guidano il mercato
Secondo il report sono i fondi di private equity a guidare un mercato con multipli in crescita. Nel triennio 2023-2025 le operazioni di M&A hanno riguardato per l’80% società di brokeraggio e per il 20% le agenzie assicurative plurimandatarie o monomandatarie, più complesse da acquisire per via del forte legame contrattuale e provvigionale con la compagnia mandante.
I broker sono acquisiti da operatori di dimensioni maggiori o da fondi di private equity, attratti dalla titolarità diretta del portafoglio clienti (spesso focalizzato su corporate e PMI). I multipli pagati dai fondi sono cresciuti sensibilmente a causa dell’elevata concorrenza sui target migliori, sebbene i fondi siano riusciti a fare leva sull’arbitraggio multiplo.
Le operazioni sono guidate da sinergie di ricavi (maggiore potere contrattuale con le compagnie); efficientamento dei costi attraverso la centralizzazione di IT, compliance e back-office; cross-selling, ovvero l’accesso dei piccoli broker a prodotti specialistici.
Bancassurance, una concorrenza che si fa sentire
Sulle prospettive di sviluppo degli intermediari pesano negativamente l’espansione della bancassicurazione (citata dal 60% degli intervistati), in particolare l’ampliamento dell’offerta bancaria ai rami danni e al comparto sanitario (40%), facilitato dall’accesso privilegiato alle informazioni su giacenze patrimoniali e dati dei correntisti, unito alla vendita di polizze connesse ai prestiti. Solidità della relazione, personalizzazione (della consulenza e dell’offerta) e gestione diretta del sinistro restano le armi vincenti di agenti e broker.
IA e GDPR preoccupano il mondo dell’intermediazione
L’intelligenza artificiale non è considerata una minaccia al ruolo consulenziale dell’intermediario ma uno strumento per migliorare l’efficienza amministrativa e commerciale. Si segnala il disallineamento tra circa il 40% di agenzie early adopter, che già usano l’IA per analisi dei dati e profilazione, e le altre realtà frenate da resistenze culturali e carenze tecnologiche. L’80% è preoccupato dai rischi di violazione del GDPR originati dall’uso non controllato dell’IA generativa per elaborare dati di portafoglio e informazioni sanitarie. Gli accordi con le compagnie sull’impiego dell’IA e la gestione dei dati sono in fase di definizione, ma qualche compagnia già mette a disposizione agenti IA per supportare gestione sinistri e funzioni amministrative e commerciali. L’utilizzo dell’IA espone a rischi e quindi è un elemento strategico la formazione già messa in atto dalle associazioni di broker e agenti.
L’Osservatorio Europeo di CGPA Europe
L’Osservatorio Europeo di CGPA Europe, giunto alla tredicesima edizione, è stato presentato da Lorenzo Sapigni, Rappresentante Generale per l’Italia ed European Underwriting & Claims Director di CGPA Europe. Oltre a una panoramica delle sentenze europee in materia di responsabilità civile professionale e agli ultimi sviluppi nei mercati assicurativi, la pubblicazione contiene un approfondimento sull’attività di consiglio e consulenza nella distribuzione dei prodotti d’investimento assicurativo (IBIPS).
“Evoluzione della distribuzione, crescita del ramo Danni (nei segmenti non auto) e della domanda nel ramo Vita sono i tre fattori che impatteranno maggiormente su competitività, sviluppo del business e posizionamento degli intermediari – ha dichiarato Sapigni – Ognuno di questi fattori potrà avere specifiche ricadute sul conto economico. Tutt’e tre, se si vorranno massimizzare i benefici, riportano invece alla medesima soluzione: potenziare l’offerta di consulenza, superando gli indugi che, negli anni recenti, hanno frenato agenti e broker, preoccupati dai rischi originati da normative sempre più insidiose”.
L’evento di presentazione dell’Osservatorio è stato chiuso da un confronto su come stanno cambiando le responsabilità degli intermediari nella gestione operativa, organizzativa e di presidio del mercato. Hanno partecipato: Maria Grazia Musto, Presidente Associazione Agenti Professionisti; Flavio Sestilli, Presidente Associazione Italiana Brokers di Assicurazioni e Riassicurazioni; Enzo Sivori, Presidente Agenti UnipolSai Associati; Roberta Startari, Presidente Gruppo Agenti Zurich; Giuseppe Sutera, Presidente Gruppo Agenti Italiana Assicurazioni; Luigi Viganotti, Presidente di Associazione di Categoria Brokers di Assicurazioni e Riassicurazioni; Antonio Zio, Presidente Gruppo Agenti ITAS.
