Vendita assicurazioni, troppe proposte poche vendite.
Molti studi confermano come l’eccesso di proposta demotiva all’acquisto. Un esperimento impressionante di Lepper studia la percentuale di conversione (cioè la percentuale di clienti che acquistano tra quelli che si avvicinano) in funzione del numero di gusti di marmellata presenti su un tavolo in un supermercato.
Quando sul tavolo sono presenti 6 varianti di marmellata la percentuale di acquirenti è del 30%. Maggiori diventano le varianti tra cui il cliente può scegliere e minori diventano le vendite. Quando sul tavolo sono presenti 24 varianti, la percentuale di acquirenti scende al 6%.
La percentuale è calcolata sul numero totale di persone che si avvicinano al tavolo (persone che comprano/persone che si avvicinano) Perché avviene questo fenomeno? Più possibilità di scelta dovrebbe significare più probabilità di accontentare i gusti dei diversi clienti.
La causa sta nell’architettura cerebrale. La memoria di lavoro nelle cortecce associative riesce ad elaborare in parallelo un numero limitato di informazioni (Buddeley). L’eccesso di informazione provoca una ridotta attività di scambio elettrico tra le aree associative e le aree prefrontali (che governano le azioni) creando un blocco cerebrale, quindi un blocco all’azione. Fai sempre e solo una proposta unitaria al cliente, al massimo un paio di proposte. “Le offro questa soluzione per questo prezzo”. “La soluzione è questa definiamo se è meglio massimale 100000 euro o 150000 euro”.
L’eccesso di comunicazione richiede sforzo cognitivo, mandando il cervello del cliente in “marmellata”.
