I termini del nuovo accordo integrativo con gli agenti, il rinnovo del Patto per la crescita, il possibile ampliamento dei prodotti distribuiti attraverso la rete, complice anche la recente acquisizione di Beazley. Sono tanti i temi toccati da Michele Colio, Head of Distribution, Marketing & Customers di Zurich Italia, in un’intervista concessa a Insurzine a margine della tappa milanese del Roadshow dedicato alla Rete della compagnia svoltasi lo scorso 8 ottobre.
Quali sono i principali temi emersi dal roadshow e dal confronto con la rete agenziale?
Il roadshow si è concentrato su tre temi chiave: vita, danni e accordi con la rete. Sul business vita ci siamo focalizzati su previdenza e protection, senza trascurare i prodotti di risparmio e investimento che oggi devono confrontarsi con la concorrenza dei BTP, pur rispondendo a esigenze diverse. Nel comparto danni è emerso con forza il tema degli eventi climatici estremi, oggi tra i principali rischi per i clienti. Zurich può contare su una solida struttura sottoscrittiva e su un portafoglio equilibrato. In generale le nostre agenzie presentano una componente danni non auto superiore alla media del mercato e, pur operando in un contesto di forte pressione competitiva, continuiamo a seguire una linea chiara, senza rincorrere le strategie degli altri operatori, soprattutto nell’auto, mantenendo saldi i nostri obiettivi tecnici. Un altro tema centrale nel roadshow è stato quello degli accordi con la rete. Abbiamo aperto un tavolo di confronto con il GAZ (Gruppo Agenti Zurich) sull’accordo integrativo in scadenza nel 2026. Le opzioni sul tavolo sono diverse: una proroga di un anno, un accordo completamente nuovo che recepisca l’evoluzione del mercato oppure un’estensione dell’impianto attuale con alcuni correttivi. Si tratta di un passaggio importante perché incide direttamente sulla remunerazione e sulla redditività delle agenzie. In parallelo, il “Patto per la crescita”, che prevede un’integrazione provvigionale su alcune aree dei rami danni non auto, scadrà anch’esso a fine 2026. Su questo dossier siamo più avanti: l’orientamento è prorogarlo di un anno, valutando eventuali aggiornamenti del perimetro. Portare entrambi gli accordi al 2027 consentirebbe inoltre di allinearli alla scadenza del piano industriale triennale.
Come è evoluta l’offerta di Zurich nel corso dell’anno e a quali nuove esigenze di protezione state rispondendo?
Nel 2026 la principale novità è stata 4Care, acquisita lo scorso anno. Si tratta di un modello di offerta che punta su flessibilità e semplicità, sia nella sottoscrizione sia nella gestione del contratto. Il riscontro della rete è stato molto positivo e i risultati ottenuti confermano il valore dell’iniziativa. Continueremo a investire in questa direzione anche nel prossimo anno. Stiamo valutando l’ampliamento del catalogo distribuito attraverso la rete agenziale, includendo anche le polizze temporanee caso morte. Abbiamo già condiviso questa prospettiva con gli agenti e il feedback ricevuto è stato incoraggiante. Parallelamente, prosegue il lavoro di aggiornamento dell’offerta esistente, in particolare nelle linee infortuni e abitazione. Si tratta soprattutto di interventi evolutivi e di manutenzione, finalizzati a mantenere i prodotti allineati alle esigenze del mercato.
Quale percorso di crescita ha intrapreso la rete agenziale negli ultimi anni e quali saranno le prossime direttrici di sviluppo?
Negli ultimi tre anni abbiamo reclutato circa 300 nuove agenzie, passando da poco più di 400 a circa 700. È stata un’operazione di grande portata che, per dimensioni e impatto, considero paragonabile ad un’acquisizione, ma senza i relativi costi strutturali. Oggi queste agenzie generano circa il 30% del nuovo business e registrano un bassissimo tasso di abbandono. Chi sceglie Zurich tende infatti a fidelizzarsi rapidamente. Nel 2027 la priorità sarà valorizzare al meglio le 700 agenzie presenti sul territorio, offrendo il miglior supporto possibile sia alla rete storica sia a quella entrata più recentemente. Consolidamento, qualità del servizio e innovazione tecnologica saranno i principali pilastri della nostra strategia. La rete Zurich si distingue inoltre per la capacità di lavorare con il mondo delle imprese, dalle piccole realtà fino alle aziende di medie dimensioni e, in alcuni casi, alle grandi corporate. Molti agenti provenienti da altre compagnie ci hanno scelto proprio per questa specializzazione. Per sostenerla servono competenze assuntive, rapidità di risposta e qualità del servizio. È per questo che oggi vogliamo concentrare le nostre risorse sullo sviluppo della rete esistente.
Come state sviluppando le competenze della rete e favorendo il ricambio generazionale nelle agenzie?
Il passaggio generazionale rappresenta una priorità. Come molte compagnie, abbiamo una rete con un’età media elevata e operiamo in un settore che fatica ad attrarre i giovani. Anche i figli degli agenti non sempre scelgono di proseguire l’attività di famiglia. Per accompagnare questo processo abbiamo creato un percorso formativo dedicato ai figli degli agenti, ma anche ai collaboratori che nel tempo si sono distinti per capacità e risultati. Negli ultimi tre anni abbiamo investito in modo significativo su questa iniziativa e ora l’obiettivo è consolidare il lavoro svolto. Nel 2027 continueremo a seguire e sviluppare le competenze delle persone che hanno già intrapreso questo percorso. La sospensione del reclutamento nel 2027 renderà ancora più importante accelerare il ricambio generazionale: la crescita dovrà arrivare soprattutto dall’interno delle agenzie. Sono due direttrici strettamente collegate.
In che modo innovazione e digitalizzazione stanno supportando il lavoro degli agenti e quali sono le principali novità negli strumenti a loro disposizione?
La principale novità che arriverà a breve è il passaggio alla piattaforma Zurich Universe Life. Dopo l’introduzione della nuova piattaforma per i consulenti finanziari, tra dicembre e gennaio avvieremo la migrazione anche per gli agenti. Ci aspettiamo processi più semplici e flessibili, soprattutto nelle attività di back office, con un impatto positivo anche sullo sviluppo del nuovo business nel 2027. Questo intervento completa il percorso di rinnovamento tecnologico già realizzato nell’area danni. Stiamo investendo anche nell’intelligenza artificiale. Credo possa offrire un contributo importante nelle attività amministrative e di supporto operativo. La relazione con il cliente, invece, continuerà a essere affidata ancora a lungo ad agenti, broker e consulenti finanziari.
Quali opportunità apre l’acquisizione di Beazley e come potrà arricchire l’offerta a disposizione degli intermediari in Italia?
Si tratta di un’acquisizione molto importante che ha suscitato grande interesse all’interno della rete. Gli agenti vogliono capire come questa operazione internazionale potrà tradursi in nuove opportunità concrete sul mercato italiano. Beazley porta in dote competenze di altissimo livello nelle coperture specialistiche, dal cyber risk agli eventi climatici estremi, oltre a un team di underwriter tra i più qualificati a livello globale. La sua presenza in Italia è ancora limitata e questo riduce le sovrapposizioni, creando spazio per ampliare l’offerta e raggiungere segmenti di clientela oggi solo parzialmente presidiati. Per la nostra rete si tratta di un’opportunità particolarmente interessante, anche in virtù della forte specializzazione nel segmento imprese. Poter contare su queste competenze significa mettere a disposizione degli intermediari nuove soluzioni per esigenze di protezione sempre più complesse. Ci aspettiamo che le prime opportunità concrete possano emergere nella seconda parte del 2027.
