Il ricambio generazionale è il nodo più urgente per le agenzie di assicurazione italiane. Oltre la metà degli agenti ha più di 55 anni e solo il 2,4% ne ha meno di 35. È il dato più rilevante della survey “Modelli operativi e redditività dell’agenzia“, realizzata dall’Università Cattolica del Sacro Cuore attraverso i centri di ricerca ERiL – Enterprise Risk Lab e Cetif, con la collaborazione del Sindacato Nazionale Agenti (SNA). I risultati sono stati presentati durante il convegno “Il futuro delle agenzie di assicurazione: da intermediario a imprenditore assicurativo“.
Agenzie assicurative, l’Auto resta centrale
Sul fronte del business mix, le agenzie mantengono una posizione forte nell’auto, con una quota di mercato superiore al 75%, ma le loro quote si stanno riducendo. L’erosione è più marcata nei danni non auto, il segmento che cresce di più e offre le maggiori prospettive di sviluppo. Resta molto stretto anche il rapporto con le compagnie. Oltre un terzo delle agenzie opera in monomandato puro e più della metà lavora solo con mandati dello stesso gruppo assicurativo. Persino tra le plurimandatarie la prima mandante genera oltre il 75% dei ricavi. Sono invece diffuse le collaborazioni con altri intermediari: quasi tutte le agenzie usano subagenti, oltre il 75% collabora con altri agenti e i rapporti con i broker sono frequenti.
Dall’agente-persona all’agenzia-impresa
La trasformazione riguarda però anche la struttura stessa dell’agenzia. Oltre tre quarti delle realtà analizzate sono organizzate in forma societaria e la Srl rappresenta, con quasi un terzo del totale, la forma giuridica più diffusa. Le dimensioni rimangono molto differenti. Accanto a strutture quasi familiari, con fatturati inferiori a 200 mila euro e non più di due dipendenti, esistono agenzie che superano il milione di euro di fatturato e impiegano almeno sei persone. L’analisi condotta su un campione di circa 3.500 agenzie, prevalentemente costituite in forma di Srl, evidenzia infatti una crescita della redditività del capitale investito e della marginalità all’aumentare delle dimensioni della struttura. Il modello economico, tuttavia, è ancora tradizionale. Oltre l’80% dei ricavi arriva dalle provvigioni, incentivi e rappel pesano per poco più del 10%, mentre consulenza, collaborazioni e attività collaterali rimangono marginali.
Il ricambio generazionale resta una sfida
La categoria invecchia e il ricambio generazionale resta una delle principali criticità: per circa il 50% delle agenzie non è ancora individuato un possibile successore. “Oltre la metà degli agenti ha più di 55 anni, solo il 30%-40% delle agenzie vede una qualche forma di continuità familiare, se si considerano anche i figli che lavorano in agenzia ma non sono titolari – ha spiegato Paolo Gatelli, Senior Research Manager di Cetif -. Circa il 45% di chi entra nella professione lascia entro i primi cinque anni e il 40-50% delle agenzie italiane rischia di non avere un successore nei prossimi dieci. Il problema, quindi, non è solo anagrafico: riguarda l’attrattività di un mestiere che deve offrire ai giovani prospettive di crescita, specializzazione e responsabilità imprenditoriale”.
L’agente del futuro? Un imprenditore dell’intermediazione
La tavola rotonda, coordinata da Lodovico Marazzi, docente di Mercati e prodotti assicurativi in Cattolica, con Enrico Coratti di IVASS, Umberto Guidoni, Chief Insurance Officer di ANIA, Maurizio Ragni dell’Esecutivo nazionale SNA e Stefano Mannacio, Responsabile nazionale del settore assicurazioni di Assoutenti, si è poi concentrata sulle sfide del settore.
Tra i temi: i nuovi grandi rischi per famiglie e imprese, la fiducia e la trasparenza verso i clienti, l’impatto di tecnologia e intelligenza artificiale sul modello distributivo. Dal confronto è emersa una convinzione condivisa: l’agente resterà centrale, ma la sua professione cambierà pelle. Dovrà governare un’organizzazione, analizzarne la redditività, scegliere i segmenti su cui investire, sviluppare collaborazioni, gestire persone e usare con consapevolezza dati e tecnologie. Competenze troppo ampie per concentrarsi in una sola persona. La vera trasformazione dovrà essere quindi organizzativa prima che tecnologica: dall’agenzia costruita sull’agente a una società di intermediazione in cui convivano capacità commerciali, competenze tecniche, gestione manageriale, analisi dei dati, marketing digitale e post-vendita.
