“Il mercato assicurativo italiano ha chiuso il 2025 con una raccolta premi di 182 miliardi di euro, in aumento del 7,8% rispetto al 2024. Dietro i numeri record è però in corso una trasformazione silenziosa: il sistema distributivo si concentra e si industrializza. Le imprese vigilate sono scese a 85, dalle 89 del 2024, e dal 2013 il loro numero si è ridotto di oltre un terzo”. Questa l’anteprima dell’articolo di Luigi Onorato, Insurance Sector Leader di Deloitte, Paolo Vendramin, Partner di Deloitte, e Marco Lancioni, Partner di Deloitte, che sarà pubblicato domani su Voices, la piattaforma che ospita commenti a firma degli esperti Deloitte.
Nello scenario assicurativo disegnato dagli esperti Deloitte, “ogni canale mantiene il proprio ambito di leadership ma con diversi elementi di cambiamento. La rete agenziale continua a dominare la raccolta danni, con una quota del 72%, che sale all’83% nel comparto auto. Gli sportelli bancari presidiano invece il settore vita, dove concentrano il 57% della raccolta e stanno progressivamente rafforzando il proprio presidio anche nel settore danni, in particolare nel non auto dove hanno raggiunto una quota del 13%. I broker rappresentano formalmente poco meno del 10% della raccolta danni, ma il loro peso effettivo sfiora un terzo del mercato considerando anche i premi intermediati attraverso le agenzie. Il canale diretto cresce gradualmente ma rimane marginale: a sostenerne lo sviluppo sono soprattutto gli investimenti digitali delle compagnie tradizionali, più che l’espansione degli operatori puramente online”.
“Quattro forze accelerano il cambiamento: pressione competitiva, peso regolamentare, consolidamento finanziario, con il 16% della raccolta danni in mano a compagnie straniere, quasi raddoppiati dal 2011, e industrializzazione dell’intelligenza artificiale – spiegano gli esperti – E nel complesso, la direzione di approdo richiama il modello franco-iberico: reti agenziali meno numerose ma più specializzate, banche sempre più assicurative, broker fortemente consolidati”.
In Italia resta centrale la rete agenziale
Secondo l’analisi Deloitte, in Italia la rete agenziale resta centrale e cresce nei ricavi, ma con pressione crescente sui margini: un’agenzia su tre lavora con margini inferiori al 10%, un dato acuito dove è alta la dipendenza dall’auto. Pesano sempre di più i costi per servizi, alimentati anche dalla retrocessione di provvigioni verso linee esterne (es. broker) e sotto-Reti. Nonostante la crescita del mercato dal 2015, gli agenti sono sempre meno (-30% negli ultimi dieci anni) e il ricambio generazionale è difficoltoso: il 50% ha tra i 50 e i 62 anni. Oltre a margini assottigliati, contribuiscono percorsi di carriera poco definiti, percezione di limitata modernità del ruolo e concorrenza di bancassurance e nuovi operatori (es. MGA).
“Il futuro passa dall’adozione di logiche omnicanali con approccio commerciale evoluto basato su competenze specialistiche per soddisfare i bisogni del cliente – osservano Onorato e Vendramin – Inoltre, ci si orienterà sempre di più verso un modello Hub & Spoke, ovvero un modello che accentra le attività a basso valore aggiunto, con la trasformazione AI lungo la catena del valore come abilitatore fondamentale”.
Bancassurance, verso un cambio di paradigma
In questo scenario, la bancassurance sta vivendo un vero e proprio cambio di paradigma. Soprattutto, sta cambiando il modello: dai tradizionali accordi distributivi tra banca e compagnia si passa a “strutture captive”, in cui i principali gruppi bancari internalizzano la fabbrica assicurativa assumendone il controllo diretto. È una tendenza che attraversa l’intero mercato, sospinta dalla volontà di trattenere margini e commissioni lungo la catena del valore. Il presidio diretto della fabbrica garantisce infatti margini superiori rispetto ai semplici accordi commerciali, pieno controllo di cliente e dati, maggiore capacità di indirizzo sull’offerta e time-to-market più rapido.
Brokeraggio, il dinamismo è la chiave
Il brokeraggio è l’area più dinamica: l’Italia, ultimo grande mercato europeo a consolidarsi, ha visto nel 2025 un balzo record delle operazioni di M&A (oltre 60, più che raddoppiate), trainato da private equity e broker internazionali. Da attività consulenziale frammentata il settore è diventato industria finanziaria: entro il 2030 si stima la nascita di quattro-sei grandi gruppi nazionali. E accanto ai broker sta crescendo il ruolo dei Managing General Agent (Mga): grazie a una spiccata competenza tecnica, queste figure riescono ad intercettare l’esternalizzazione delle attività di underwriting delle compagnie, presidiando nicchie e rischi specialistici e affermandosi come attori sempre più rilevanti.
“Sotto la superficie del multicanale restano nodi irrisolti: agenti e bancassurance propongono un’offerta speculare, con scarsa differenziazione di prodotto e di prezzo, mentre l’ascesa di broker sempre più strutturati ridefinisce gli equilibri distributivi – commentano Onorato e Vendramin – Due elementi oggi sono più che mai rilevanti: i player crescono in dimensione e il cliente, nonostante si informi su molteplici fonti, continua a considerare il punto vendita fisico un riferimento fondamentale”.
“Alla luce di ciò, la domanda dei prossimi tre anni non è quale canale alimentare, ma come farli coesistere e specializzarli. Quale canale presidia quale segmento di cliente e prodotto, con quali margini-obiettivo? Come si evita la cannibalizzazione di prezzo sullo stesso cliente, e con quali leve di incentivazione e di offerta? E quale ruolo assumeranno i broker industrializzati: complemento della rete agenziale o nuovo centro di gravità distributivo? Chi risponderà per primo – concludono gli esperti Deloitte – definirà l’assetto distributivo del prossimo decennio”.
