Nel settore assicurativo, la figura del broker sta assumendo un ruolo sempre più centrale. Al tempo stesso, nel mercato si avverte la necessità di proporre servizi maggiormente in linea con le esigenze e le abitudini di clienti digitalizzati. A fronte di una crescente esposizione delle imprese e dei privati a nuovi rischi, anche non direttamente collegati a danni materiali, tra cui figurano pandemia, instabilità geopolitica, cyber risk, business interruption, i broker sono chiamati a offrire servizi di consulenza personalizzati e con un alto livello di integrazione tecnologica. Il ruolo degli intermediari assicurativi dovrà dunque adattarsi agli sviluppi tecnologici, ma le competenze umane restano le fondamenta su cui costruire solide relazioni di fiducia con le compagnie assicurative e la clientela. Se da un lato, infatti, la tecnologia è oggi un elemento che necessita sempre più un’integrazione all’interno del settore dell’intermediazione assicurativa, dall’altro il broker rimane un punto di riferimento in grado di fornire ai clienti un valore aggiunto basato, oltre che sulle proprie conoscenze e competenze, sulla relazione umana.

La tecnologia per efficientare la gestione del tempo

Gli strumenti tecnologici possono supportare l’attività del broker nelle diverse fasi della value chain assicurativa. Per quanto riguarda i processi operativi, un software intuitivo, con un’ampia gamma di servizi che coinvolgono le varie fasi del processo di intermediazione e progettato con un’interfaccia user-friendly può aiutare il broker ad efficientare la gestione del tempo e delle attività quotidiane (dalla profilazione del cliente e adempimenti normativi, all’invio di quotazioni), consentendogli di dedicarsi maggiormente allo studio di soluzioni in linea con le esigenze dei propri clienti. Relativamente ai processi di selezione e vendita dei prodotti assicurativi, gli strumenti tecnologici possono consentire all’intermediario di interpretare correttamente i dati per suggerire le soluzioni più adeguate alle diverse tipologie di cliente, ovvero il miglior prodotto tra cui scegliere che risponda alle corrette esigenze, presenti e future. Infatti, a seguito dei rapidi cambiamenti di mercato, per offrire una migliore gestione del rischio è oggi essenziale reperire dati da fornitori terzi, quali per esempio dati metereologici, territoriali, di catasto ecc., e avvalersi di Intelligenza Artificiale o Machine Learning per renderli fruibili al broker. Il consulente, inoltre, per soddisfare a pieno le richieste della clientela, può avere accesso a tutti quei prodotti non solo presenti sul mercato italiano, ma anche sui mercati internazionali. Infine, la tecnologia riveste un ruolo chiave anche per la lead generation. Attraverso i canali digitali, i broker possono intercettare e convertire gli utenti interessati in clienti effettivi attraverso campagne orientate ad un’attività di new business e successiva fidelizzazione, oltre che di mantenimento del portafoglio esistente.

I broker e i canali di vendita online

Secondo l’indagine “Broker Tech: Intermediari Assicurativi proiettati al futuro” realizzata da EY e IIA – Italian Insurtech Association, con la collaborazione di Wide Group, è emerso come nell’ultimo anno sia migliorata l’adozione dei canali di vendita online da parte dei broker: nel 2021, l’80% del campione dichiarava di non disporre né di una app né di sito web, relativamente alla presenza di una vetrina digitale per la vendita di coperture online. Secondo le nuove evidenze, il 46% del campione dichiara di non avere canali di vendita online e di non prevederne lo sviluppo; il 30% ha invece risposto che, pur non disponendo al momento di nessun sito o app, è in atto una fase di valutazione dell’introduzione di questi strumenti. Solo il 6% degli intervistati invece ha affermato che dispone sia di app che di sito web per la vendita online.

La sfida del prossimo futuro nel settore dell’intermediazione assicurativa verterà principalmente proprio nel superamento del timore verso la tecnologia, percepita ad oggi, dalla maggioranza dei broker nazionali medio-piccoli, come un pericolo per il proprio mestiere. Per questo motivo è importante collaborare per lo sviluppo di una corretta attitudine al cambiamento da parte del consulente, affinché possa riconoscere i vantaggi e i benefici sopra citati che la digitalizzazione comporta. Per mantenere la competitività in un contesto sempre più digitalizzato, gli intermediari devono compiere investimenti volti a creare efficienze per l’ottimizzazione dei processi, ma che al tempo stesso permettano di sviluppare una forte competenza tecnica nella gestione dei dati. Per questo motivo, gli investimenti dovranno concentrarsi anche sulla formazione, per acquisire nuove competenze professionali e aggiornare le proprie conoscenze.

L’aspetto umano non va trascurato

La digitalizzazione e la diffusione di infrastrutture tecnologiche a supporto dell’attività del broker offrono dunque molte opportunità, ma oggi più che mai l’aspetto umano non deve essere trascurato. Le capacità relazionali dell’intermediario sono infatti decisive nella costruzione di rapporti di fiducia con gli assicuratori e con i contraenti finali (e lo saranno sempre). Solo riportando al centro le relazioni umane è possibile superare la paura del rischio di disintermediazione.

In conclusione, nel prossimo futuro l’intermediario assicurativo si presenterà come un consulente dotato di un elevato grado di specializzazione, che gli consentirà di rispondere alle esigenze personali dei clienti e di stare al passo con il cambiamento e nuovi rischi emergenti. Al tempo stesso, il broker sarà chiamato a interfacciarsi con la tecnologia affinché la sua quotidiana operatività sia supportata da strumenti e processi digitali che gli consentano di liberare tempo per esprimere il suo valore aggiunto e soddisfare con efficienza e velocità le aspettative dei clienti.

Matteo Barbini, Co-founder & Managing Partner Wide Group

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