neonate sensibilità

Il covid ha cambiato molte vite. E’ un fatto. Alcuni dati sono emblematici. La ricerca dell’Henderson Institute del 2020 mostra come gli italiani dichiarano di trascorrere tra smartwork e nuove abitudini il doppio del tempo in casa rispetto a prima dell’inizio della pandemia. Il Rapporto Nexplora del Gennaio 2021 mostra come le persone dichiarino di essere estremamente preoccupate per la propria salute, i tempi di attesa del servizio sanitario nazionale sono dilatati, in quanto la gestione della pandemia ha determinato un accumulo delle visite e degli interventi ordinari. Si tratta di fatti e percezioni chiare fotografate in maniera chiara ed univoca dai trend delle analisi di mercato.

Qual è l’impatto sulla consulenza assicurativa?

Osservando questi dati ci si attenderebbe un aumento delle polizze legate all’abitazione e tutti i suoi derivati, visto il ritorno della centralità della casa nella vita delle persone.  Le polizze di protezione sanitaria, a tutti i livelli, dovrebbero essere cercate dalla clientela, vista l’evidente necessità di affiancare una protezione privata ai servizi offerti dallo stato. Molti sociologi hanno parlato di neonate sensibilità per indicare questo cambio di priorità nella vita delle persone. I dati di raccolta danni del 2020 mostrano come a queste neonate sensibilità non corrisponda un aumento della raccolta dei premi assicurativi. A questo approccio del tipo se-allora, manca una componente fondamentale: il cervello umano. Il sistema nervoso quando vive il rischio non è razionale, logico, fattuale.

Cosa possono predire gli studi di Neurovendita?

La Neurovendita è la disciplina che studia il cervello umano nell’atto di acquisto. La risposta è chiara nell’area insurance. Le neonate sensibilità si mostreranno a pandemia conclusa, non durante. In questo momento le incertezze fanno attuare al cervello pesanti meccanismi di negazione. Razionalmente, quando lo si chiede alle persone, esse affermano di essere cambiate, di avere nuove sensibilità. Non appena si conclude la domanda, la cognizione si spegne ed il cervello attua un reset. Le persone ignorano inconsapevolmente il problema, pensano che comunque a loro non riguardi, o sono ancora “bloccate” dalle incertezze per scegliere una soluzione assicurativa come risposta alle nuove sensibilità. Cosa fare quindi?

Due consigli pratici

Per raccogliere queste neonate sensibilità nel lungo periodo serve mantenere la relazione con i clienti fino a che la via d’uscita dalla pandemia sarà chiara e definitiva, continuando a coltivare la relazione fiduciaria. Molti dei clienti che oggi sono in “stand by”, decideranno e sceglieranno chi c’è sempre stato, il referente che ha usato questo momento difficile per consolidare il rapporto. Come ottenere risultati oggi, a pandemia ancora in corso, o comunque in una fase in cui non si può dire conclusa? Per far uscire le persone da questo stato di inerzia e farle decidere subito, soprattutto chi ha elevato potenziale di spesa, serve usare proprio la leva dell’emotività. Le persone non faranno seguire coerenti comportamenti alle loro dichiarazioni. Serve estremizzare l’emotività e le conseguenze della loro non decisione. Gli esseri umano sono sensibili alla perdita. Far capire che rimandare è una perdita di opportunità, di servizi, di prezzi può aiutare a sbloccare alcune fasce di clientela che per dirla alla Richard Thaler, hanno solo bisogno di una “spinta gentile”. Non chiediamo alle persone di essere coerenti con quello che dicono. Facciamo capire alle persone che stanno perdendo qualcosa se non agiscono subito.

Seguici sui nostri canali social: Facebook Twitter 

Leggi tutte le nostre notizie cliccando QUI

Laureato in Neuroscienze presso l’università San Raffaele di Milano. Mentre studia lavora come venditore. Iscritto all’albo degli psicologi. Ha realizzato progetti di sviluppo e formazione reti vendita per Allianz, Vodafone, Barilla, Tecnocasa, Blumarine, Woolrich, Salmoiraghi & Viganò, Federazione Moda Italia e molti altri. Autore di 7 libri sulla vendita applicata in diversi settori e di pubblicazioni sulla rivista internazionale “Journal of Personality ad Mental Health”. Dal 2012 è CEO di AGF group, l’unica struttura di psicologi in Italia specializzata nella selezione, formazione e motivazione delle organizzazioni commerciali. Dal 2014 è Master researcher e trainer di Neurovendita©, l’unico sistema formativo basato sulle neuroscienze. La sua prima pubblicazione di Neurovendita in Italia, “Dna e Vendite”, ha superato le 10000 copie vendute.