neurovendita, preventivo

Neurovendita, un preventivo cerebralmente comprensibile.

Molti mi chiedono pareri su quanto i loro preventivi siano “brain friendly”, ovvero in grado di non sovraccaricare le cortecce cerebrali associative al fine di spingere il cliente a decidere! Gli studi su talamo e i circuiti associativi (Baddeley, Lindstrom, Kahneman, Miller e altri) confermano quattro indicazioni fondamentali per redigere un Neuropreventivo cerebralmente accettabile:

1)      Il 35% del cervello elabora stimoli visivi, quindi ogni preventivo dovrebbe contenere almeno il 35% di immagini

2)      Un eccesso di informazioni sovraccarica la memoria di lavoro. La corteccia associativa riesce a ragionare su un massimo di 7 informazioni in contemporanea, quindi focalizza l’offerta su pochi concetti e molto chiari.

3)      Nell’offerta devono stare a destra immagini ed a sinistra le parole cosi da rispettare le specializzazioni percettive tra emisfero sinistro e destro.

4) Utilizza la tecnica del raggruppamento. Evita i preventivi lunghi e la scomposizione eccessiva dei prezzi, le spiegazioni dettagliate lasciale agli allegati tecnici in caso di approfondimento. Fornisci un prezzo unitario chiarendo al cliente gli elementi fondamentali racchiusi da quel prezzo. 

Ogni neuropreventivo deve rispettare la regola del Kiss, ovvero KEEP IT SIMPLE AND STUPID!!!

Lorenzo Dornetti

Redazione

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