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Assicurazioni, frasi WoW per vendere.

Una frase “WOW!” è una sequenza di parole che in maniera scientificamente dimostrata attiva il sistema reticolare. Cos’è? La centralina che regola il livello dell’attenzione nel cervello (Lindstrom). Se usi una “Frase Wow” il cliente ti ascolterà. Quali frasi accendono la curiosità? Quali parole ispirano azione, positività e fiducia?

  • “Grazie dell’opportunità” Le parole “grazie” ed “opportunità” si associano a passate esperienze positive per il cervello, quindi predispongono il cliente alla relazione.
  • “Le racconto tre cose su di noi” Il cervello ama i “racconti”. Ti ricordi quando eri bambino? Inoltre il fatto che siano “solo tre” previene l’effetto noia.
  • “Conosce i nostri servizi?” Ha già avuto l’occasione di provare i nostri servizi? Recuperare un’informazione nella memoria coinvolge attivamente il cliente. Puoi inoltre sostituire “provare”, con “sentire” o “sperimentare” per stimolare la sensorialità.
  • “Non sono qui per vendere” Questa frase ti suona strana. Lo so. Ribalta ogni tecnica di vendita standard. Tuttavia funziona! Il cliente teme di essere manipolato. Ha avuto “fregature”. Le difese verso chi vende sono elevate. Dichiarare il motivo opposto rispetto alle aspettative del cliente, spiazza. Il cervello si accende quando sente qualcosa che non si attende. E’ efficace, per esempio, anche la variante telefonica “Non siamo un call center”.

Lorenzo Dornetti

Redazione

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